Gut ergänzt ist halb gewonnen: so steigern Sie mit Amazon Ihre Umsätze (ein Gastbeitrag von SellerLogic)

Der folgende Beitrag stammt von unserem Partner SellerLogic. In zwei Teilen vergleichen wir die Eigenschaften und Vorteile eines Amazon-Verkäuferkontos mit denen eines eigenen Online-Shops und zeigen dir, wie du beide Plattformen für den maximalen Erfolg sinnvoll kombinierst. Unseren Beitrag zu den Vorteilen eines eigenen Online-Shops findest du im Blog von SellerLogic.

Sei es die Business-Gründung oder das Erschließen neuer Vertriebskanäle: Schnell stellt sich die Frage: eigener Onlineshop oder ein Seller-Konto bei Amazon? In dieser Situation erscheint vielen der eigene Onlineshop als die attraktivere Option. Kein Wunder, denn hier lassen sich Preise und Marge vermeintlich besser kontrollieren. Außerdem entfallen nicht nur die Verkaufsprovisionen, auch müssen sich Händler nicht direkt zu Beginn in die vielen Faktoren einarbeiten, von denen der Erfolg auf Amazon abhängt.

Zudem denken viele Händler, sie müssten sich zwischen diesen beiden Optionen entscheiden. Dabei kann die eine Vertriebsform die andere perfekt ergänzen – denn sowohl der eigene Onlineshop als auch ein Business auf Amazon hat Vor- und Nachteile. Das gilt insbesondere dann, wenn der Onlineshop bereits gut funktioniert und so Kapazitäten für den Ausbau des Geschäfts frei sind. Wir haben uns deswegen angeschaut, wie der Verkauf über Amazon den Hauptvertrieb sinnvoll ergänzen kann.

Geringe Hürden, wenig Investitionsdruck

Im Gegensatz zum eigenen Onlineshop, dessen Einrichtung durchaus ein (finanzieller) Kraftakt sein kann, ist es relativ einfach, auf Amazon zu verkaufen. Im Prinzip müssen Verkäufer sich lediglich für einen Seller Central-Zugang registrieren und ihre Produkte anhand der EAN einpflegen. Der Versand kann dann über das eigene Fulfillment-System abgewickelt werden. Um die Technik oder das Marketing müssen sich Verkäufer nicht kümmern. Lediglich das Schalten von Sponsored Ads kann sinnvoll sein. Das hat einen entscheidenden Vorteil: Die hohen Anfangsinvestitionen bleiben aus.

Onlineshop-Betreiber können aber auch deswegen beide Systeme gut parallel laufen lassen, weil sie ihre Zielgruppe schon kennen und wissen, wie sie ihr Produkt am besten in Szene setzen. Produkttexte und -bilder sind ebenso schon vorhanden wie Erfahrungen, wo sich die unique selling points verstecken und in welcher Art und Weise sich das Produkt am besten verkaufen lässt.

Warenhaus mit Regalen voller PaketeAmazon bietet jedoch auch das Fulfillment by Amazon (FBA) an, bei dem Händler ihre Ware an ein Logistikzentrum ihrer Wahl senden. Amazon kümmert sich anschließend um die Lagerung, den Versand, den Kundenservice und etwaige Retouren. Diese Versandmethode hat außerdem den Vorteil, dass damit bereits viele Voraussetzungen für den Gewinn der Buy Box erfüllt sind. Denn wer als Händler regelmäßig in dem kleinen gelben Feld rechts oben auf der Produktdetailseite erscheint, generiert wesentlich höhere Umsätze als Händler, die lediglich unter den weiteren Verkäufern gelistet sind.

Was ist die Buy Box auf Amazon?

In der Regel starten Kunden bei Amazon auf der Startseite. Dort geben sie in die Suchmaske ein bestimmtes Keyword ein und erhalten daraufhin eine Liste aller passender Suchergebnisse. Die Besonderheit auf Amazon besteht darin, dass jedes Produkt nur ein einziges Mal gelistet wird und nur eine einzige Produktdetailseite hat. Auf diese gelangt der Kunde, wenn er auf eines der Suchergebnisse klickt. Oben rechts befindet sich die gelbe Buy Box, auch Einkaufswagenfeld genannt, über die der Kunde das Produkt in seinen Warenkorb legen kann. Es wird jeweils nur ein Händler in der Buy Box angezeigt, der dann auch die Bestellung abbekommt. Etwa 90 Prozent aller Kunden kaufen über die Buy Box.

Eine weitere gute Möglichkeit, sich für die Buy Box zu qualifizieren, ist Prime durch Verkäufer. Dadurch können Händler mit eigenem Fulfillment ihre etablierten Versandabläufe beibehalten, aber trotzdem das begehrte Prime-Logo für ihre Produkte erhalten. Dafür müssen Verkäufer allerdings eine Testphase abschließen, mit der Amazon sicherstellen will, dass Kunden ihre Bestellung zuverlässig und vor allem schnell bekommen.

Wer am FBA-Programm teilnimmt, hat aber sicherlich die wenigste Arbeit mit dem Ausbau seines Geschäfts über Amazon. Allerdings kocht auch der E-Commerce-Konzern nur mit Wasser. Beim Packen der Ware können ebenso Fehler passieren wie beim Buchen von Artikeln. Deswegen ist es wichtig, die eigenen Logistikprozesse regelmäßig zu kontrollieren und die entsprechenden Erstattungen der FBA-Gebühren zu beantragen.

Amazon bietet vor allem eines: Reichweite

Der vielleicht ausschlaggebendste Vorteil, der für den Start auf Amazon spricht, ist die Reichweite. Nach einer Studie der IFH Köln von 2019 ist Amazon unter deutschen E-Commerce-Kunden der beliebteste Onlineshop. Allein rund 17 Millionen Prime-Abos, die von schätzungsweise 35 Millionen Menschen genutzt werden, sprechen eine deutliche Sprache. Hinzu kommen die Kunden, die zwar keinen Prime-Account, aber ein normales Konto haben. Zusammen haben nach Schätzungen etwa 94 Prozent der Onlinenutzer einen Amazon-Zugang.

Doch damit nicht genug. Amazon hat sich mittlerweile als Shopping-Suchmaschine etabliert. Kunden recherchieren Preise, lesen Rezensionen oder informieren sich über Produkteigenschaften. Dadurch beeinflusst Amazon rund 67 Prozent der Onlinekäufe und 27 Prozent der stationären Verkäufe.

Diese enorme Reichweite des E-Commerce-Giganten sollten sich Onlinehändler nicht entgehen lassen, dafür ist das Absatzpotential zu groß. Einerseits können so neue Kunden gewonnen werden, denn wenn die Bestellung über einen vorhandenen Account getätigt werden kann, durch den Zahlung und Versand abgesichert sind, fällt der Kauf leichter. Auf der anderen Seite schafft die Listung der Produkte auf Amazon Sichtbarkeit und Vertrauen beim Kunden – insbesondere durch positive Rezensionen.

Doch Achtung! Wer versucht, durch Links oder Ähnliches von Amazon auf seinen eigenen Shop zu leiten, wird schnell Bekanntschaft mit dem Machtanspruch des Onlineriesen machen und die Sperrung seines Seller Central-Zugangs kassieren.

Die Mär von Preisverfall und Repricern

Unter Onlinehändlern geht immer wieder die Angst um, sich durch Amazon Preise und Marge zu ruinieren. Die Theorie: Durch den enormen Wettbewerbsdruck, der ohne Zweifel auf dem Online-Marktplatz herrscht, müssen immer wieder die Angebote der Konkurrenz unterboten werden, um überhaupt eine Chance zu haben.

Tatsächlich ist es aber so, dass die Preise auf Amazon eher etwas höher ausfallen als auf anderen Plattformen. Denn die Verkaufsprovisionen legen Händler selbstverständlich auf den Endpreis um. Auch Repricing-Tools führen nicht zu einem Preisverfall – im Gegenteil, dynamische und intelligent arbeitende Repricer wirken dem entgegen, denn sie erobern nicht nur die Buy Box, sondern setzen den höchstmöglichen Preis. Außerdem können Private Label-Händler durch sie ihre Verkaufsstrategie optimieren und beispielsweise ihre Preise automatisiert und nachfragebedingt steuern.

Internationalisierung mit Amazon: Nichts leichter als das?

Hand hält WeltkugelDie Expandierung in neue Märkte ist für viele Unternehmen ein Meilenstein, der nicht nur lange vorbereitet wird, sondern auch nach dem Markteintritt viel zusätzliche Arbeit und unter Umständen enormen Personalaufwand bedeutet. Ein Amazon-Business erleichtert sowohl den europäischen als auch den weltweiten Markteintritt enorm, denn auch hier profitieren Händler von der enormen Reichweite des Konzerns.

Händler, die am Pan EU-Programm teilnehmen, senden ihre Ware ebenfalls an ein europäisches Logistikzentrum ihrer Wahl und Amazon kümmert sich um die Verteilung der Produkte nach dem prognostizierten Absatz der verschiedenen europäischen Marktplätze, um den Versand, den Service und so weiter. Wer lieber selbst versendet oder nur in bestimmten Ländern lagern will, kann auf andere Programme ausweichen.

Amazon unterstützt Händler beim internationalen Verkaufen enorm, trotzdem gibt es noch einiges zu beachten. So müssen sich Verkäufer beispielsweise in jedem Land, in dem Ware von ihnen lagert, auch steuerlich registrieren lassen. Denn die Steuerfreiheit für das Verbringen von Ware ist an die Vorlage entsprechender Nachweise und eine gültige Umsatzsteuer-Identifikationsnummer gekoppelt. Auch mit sogenannten JPK-Meldungen als Ersatz für die klassische Umsatzsteuererklärung in einigen Ländern müssen sich Amazon-Verkäufer beschäftigen.

Nichtsdestotrotz ist es vergleichsweise einfach, über Amazon die eigenen Produkte weltweit und insbesondere innerhalb der Europäischen Union zu vertreiben. Onlinehändler mit einem eigenen Shop können auf diese Weise beispielsweise testen, wie ein Produkt im Ausland ankommt, erste Rezensionen sammeln und den internationalen Start des eigenen Shops vorbereiten.

Fazit: Gut ergänzt ist halb gewonnen

Ein eigener Onlineshop ist für viele Händler die Basis ihres Erfolgs. Und das soll er auch bleiben. Durch die Diversifikation mit einem Amazon-Business ergeben sich aber nicht nur neue Möglichkeiten, es stellt das Geschäftsmodell auch breiter auf und macht es damit weniger krisenanfällig. Denn Amazons Marktmacht erreicht tagtäglich Millionen von E-Commerce-Kunden. Hohe Investitionskosten oder komplizierte Technik für die Erschließung dieses Marktes fallen weg.

Daneben kann mit Amazon auch die Internationalisierung angegangen werden. Durch die servicestarken Fulfillment-Möglichkeiten wie dem Pan EU-Programm brauchen Verkäufer keine eigene Logistik im Ausland und zahlen lediglich die lokalen Versandgebühren. Auch hier bekommen Händler viel für wenig: Um vergleichbar viele Kunden im Ausland zu erreichen, müssten sie enorme finanzielle Mittel allein fürs Marketing in die Hand nehmen.

Dennoch ist auch der Verkauf auf Amazon entgegen anderslautender Gerüchte kein Selbstläufer. Insbesondere wenn Händler nicht am FBA-Programm teilnehmen, kommen hohe Anforderungen an Versand, Kundenservice und Kulanzbereitschaft auf sie zu. Auch der Umgang mit dem Onlineriesen selbst ist nicht immer stressfrei. Summa summarum überwiegt der riesige Kundenstamm jedoch die Nachteile.

Über SellerLogic

Das Portfolio von SellerLogic umfasst zwei dynamische Tools, die sich mit wenigen Klicks an Ihr Amazon-Konto anbinden lassen – der SellerLogic Repricer für Amazon und SellerLogic Lost & Found für Amazon. Während Lost & Found Ihre FBA-Prozesse überwacht und dem Händler Erstattungsansprüche gegenüber Amazon meldet, automatisiert der dynamische Repricer die Preisanpassung unbegrenzt skalierbar und flexibel. Beide Lösungen sorgen für eine effiziente und komfortable Gewinnmaximierung im E-Commerce-Geschäft – und sparen dem Händler viel Zeit und Kosten.