Zielgruppe analysieren im E-Commerce

Um deinen Onlineshop nachhaltig zum Erfolg führen zu können, benötigst du eine ausführliche Analyse deiner Zielgruppe. Warum eine genaue Definition deiner Zielgruppe, im Bereich E-Commerce eine wichtige Rolle spielt und was diese mit sich bringt, erläutern wir dir im folgenden Blogbeitrag.

Warum ist die genaue Definition einer Zielgruppe wichtig?

Durch eine Zielgruppenanalyse lernt ein Unternehmen die Zielgruppe eines Produktes besser kennen und kann mithilfe spezifischer Fragestellungen Verhaltensmerkmale erforschen. Zudem erhält man frühzeitig die Erkenntnis zu aktuellen Trends und Veränderungen. Aufgrund dessen sollte man regelmäßig seine Zielgruppen analysieren. Durch die stetige Anpassung der Marketingstrategie kann ein besserer Erfolg erzielt werden. Da alle sieben Erfolgsfaktoren (Service, Preis-Leistung, Website Gestaltung, Bezahlung, Sortiment, Benutzerfreundlichkeit, Versand und Lieferung) im Online-Handel von der definierten Zielgruppe beeinflusst werden, sollten diese auf die Zielgruppe abgestimmt werden.

Die zielgerichtete Ansprache deiner potenziellen Konsumenten bildet die Grundlage für eine effiziente Online-Präsenz und ihre Vermarktung, schließlich wird der Wert beziehungsweise Mehrwert eines Produktes oder Dienstleistung von den potenziellen Konsumenten bestimmt. Durch die Bestimmung des Nutzens eines Produktes, kann man herausfinden, warum ein Kunde an einem Produkt Interesse zeigt und wann dieser einen Bedarf hat. Anhand dieser Erkenntnisse kann ein Kunde gezielt angesprochen werden und ihm eine optimale Lösung angeboten werden. Indem eine Marke auf die Motivation der Konsumenten eingeht, gibt diese ihnen einen Mehrwert und erreicht diese dadurch einfacher und nachhaltiger.

Somit ist der Erfolg einer Marke sowie eines Online-Shops abhängig von der Zielgruppenansprache sowie der Kundenzufriedenheit. Ein Onlineshop muss auf die Präferenzen seiner Zielgruppen abgestimmt werden und stetig auf die Veränderungen der Kundenanforderungen reagieren.

Identifiziere deine eigene Zielgruppe

Eine Zielgruppe bildet sich aus einer bestimmten Menge von Marktteilnehmern, welche bestimmte Eigenschaften teilen und in das gewünschte Kundenschema passen. Damit ein Produkt beziehungsweise Dienstleistung die Zielgruppe bestmöglich zufriedenstellen kann, müssen die Bedürfnisse präzise erforscht werden. Ein Unternehmer sollte sich konkrete Fragen zu seiner Zielgruppe stellen, um die Bedürfnisse dieser detailliert analysieren und seinen Onlineshop optimieren zu können.

Am Anfang reicht es zunächst aus, die gewünschte Zielgruppe fiktiv zu erstellen sowie zu analysieren. Dafür empfehlen wir einen “typischen” Kunden möglichst detailliert zu definieren, um herauszufinden, wer der Kunde ist und an welche Zielgruppe die Produkte adressiert werden sollen. Diesbezüglich sind insbesondere soziodemografische (wie beispielsweise Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen oder Familienstand) und psychografische Merkmale (wie beispielsweise Kaufgewohnheiten, Interessen und Einstellungen) von hoher Relevanz.

Mit der Zeit erhält das Unternehmen, durch aktives Tracking und gezielte Befragungen seiner Zielgruppe genauere Informationen und kann diese dadurch konkreter ansprechen. Aufgrund der schnellen Veränderungen in der digitalen Welt sollte eine Zielgruppenanalyse regelmäßig stattfinden. Anhand dieser stetig aktualisierten Daten können Strategien angepasst und damit kontinuierliche Erfolge erzielt werden. Eine stetige Zielgruppenanalyse sollte unternehmensinterne Daten erarbeitet, Zielgruppenanalyse anhand eines ähnlichen Produkts durchgeführt, aktuelle Trends und Entwicklungen verfolgt sowie qualitative Befragungen, interne Tests und Marktanalyse durchgeführt haben.

Erfolgreich eine Zielgruppe analysieren

Im Folgenden erläutern wir die wichtigsten Aspekte, welche du bei einer Zielgruppenanalyse beachten werden solltest. Als Erstes wird die Zielgruppe definiert, anhand soziografischer Daten.

Unser Tipp: Google Analytics ist ein zuverlässiges Trackingtool, welches es dir ermöglicht, Informationen über die Nutzer zu erhalten. Anhand dieser Informationen kann beispielsweise ermittelt werden, welche Nutzer sich für Produkte beziehungsweise Dienstleistungen interessieren und diese kaufen. Durch die unterschiedlichen Angaben soziografischer Daten, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht und Herkunft, kann eine Zielgruppe definiert werden.

Zudem ist es für eine gezielte Zielgruppenansprache besonders wichtig, das Kaufverhalten der Zielgruppe zu bestimmen. Hierzu empfehlen wir folgende Fragestellungen zu beantworten:

Was sind die Kaufmotive der Kunden?

Wer beeinflusst die Kaufentscheidung der Zielgruppe? (z. B. Influencer, Experten, Bekannte)

Bevorzugt der Kunde Produkte von bestimmten Marken?

Von welchen Marken kauft der Kunde normalerweise?

Welchen Vertriebskanal nutzt die Zielgruppe, um das Produkt zu erwerben?

Wie häufig kaufen Kunden das angebotene Produkt?

Zu welcher Uhrzeit kaufen Kunden das Produkt?

Was ist die Zielgruppe bereit zu zahlen?

Wie hoch ist die Zahlungsbereitschaft?

Wie hoch ist das durchschnittliche Haushaltseinkommen?

Außerdem sollten die unterschiedlichen psychografischen Merkmale, wie beispielsweise Verhaltensmerkmale, Einstellungen und Werte der potenziellen Kunden einbezogen werden.

Unser Tipp: Häufig ist es sinnvoll eine Zielgruppe durch eine weitere Segmentierung in mehrere Hauptzielgruppen zu differenzieren, um sie anhand ihrer Interessen gezielter ansprechen zu können.

Setze auf persönliches Feedback der Zielgruppe!

Bitte potenzielle Kunden darum, Feedback zu geben, um mehr über sie zu erfahren. Dabei ist eine direkte Nachfrage oftmals die effektivste Methode, um Antworten zu erhalten. Bei einer Befragung benötigt man nicht den eigenen Kundenstamm, sondern lediglich Personen, welche die gewünschten Merkmale aufweisen. Durch individuelles Feedback, kann das Angebot optimal an eine Zielgruppe angepasst und die beste Voraussetzung geschaffen werden, um Ziele zu erreichen. Die drei verbreitetsten Methoden, um Zielgruppen zu analysieren sind Umfragen, Interviews und Online-Recherchen.

Eine Umfrage ist eine bewährte Methode und ermöglicht es, mit wenig Aufwand vielfältige Informationen zu ermitteln. Sie lässt sich mithilfe kostenloser Tools einfach digital erstellen. Die gezielten und eindeutig definierten Fragestellungen garantieren signifikante Antworte, welche die Auswertung erleichtern. Wir empfehlen eine hohe Teilnehmerzahl, um die Fehlerquote zu minimieren. Der Vorteil an einer Umfrage besteht darin, dass die Befragten anonym bleiben und dadurch über eine höhere Teilnahmebereitschaft verfügt wird. Mithilfe von Umfragen können sowohl allgemeine Informationen über eine Zielgruppe in Erfahrung gebracht, als auch die Kundenzufriedenheit überprüft sowie die Meinung der Nutzer abgefragt werden, beispielsweise anhand von Produkt-Feedbacks.

Bei der Erstellung eines effizienten Fragebogens sollte darauf geachtet werden, dass die Fragen sowie Antworten eindeutig und verständlich formuliert werden. Innerhalb einer Befragung können sowohl ausgewählte Antwortmöglichkeiten gegeben sein als auch Textfelder zur Verfügung gestellt werden, in welchen die Befragten Platz für eigenständige Formulierungen haben. Der Fragebogen sollte nicht zu umfangreich sein, damit die Abbruchrate gering gehalten werden kann. Bei der Formulierung sowie Gestaltung einer Befragung sollte man sich an den Vorstellungen der Zielgruppe orientieren und die Fragen neutral formulieren, um die Antworten nicht zu beeinflussen. Um ein zuverlässiges Ergebnis zu erreichen und die Fehlertoleranz zu minimieren, empfehlen wir eine Stichprobengröße von 500 bis 1.000 Teilnehmern. Eine Befragung kann, abhängig von dem definierten Ziel, an die Bestandskunden und/oder potenziellen Kunden gerichtet werden.

Interviews gewährleisten durch die persönliche Befragung ein qualitativ hochwertiges Ergebnis. Durch die direkte und persönliche Ansprache kann während der Befragung mehr in die Tiefe gegangen werden. Es bietet sich die Möglichkeit, detailliertere und personenbezogene Fragen zu formulieren und dadurch einfacher neue Erkenntnisse zu erlangen, welche man sonst gegebenenfalls nicht berücksichtigt hätte. Allerdings bringt ein persönliches Interview einen größeren Aufwand mit sich als beispielsweise eine Befragung.

Die Online-Recherche bietet die schnellste sowie günstigste Methode einer Zielgruppenanalyse. Wir empfehlen, eine Recherche lediglich als Ergänzung für weitere beziehungsweise eigenständige Ermittlungen zu nutzen. Internetquellen sollten generell zur Recherche für Befragungen und zum Vergleich ermittelter Daten verwendet werden.

Unser Tipp: Erstelle aus allen erforschten Merkmalen ein Profil deines potenziellen Kunden. Eine sogenannten Persona kann dir helfen dich in deine Zielgruppe hineinzuversetzen sowie ihre Bedürfnisse nachzuvollziehen. Für einen erfolgreichen Onlineshop müssen jedoch auch weitere Aspekte beachtet werden. Einige dieser Faktoren erläutern wir in unserem Blogbeitrag: Erfolgreicher Onlineshop: auf diese Faktoren kommt es an.